Τετάρτη, 20 Ιουνίου 2018

Δύσκολη η εξίσωση για τις φαρμακοβιομηχανίες

Print Friendly and PDFPrintPrint Friendly and PDFPDF
Αβέβαιο το μέλλον για τα τμήματα πωλήσεων. Εντονότερη στροφή στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.

Σε σταυρόλεξο εξελίσσεται για τις φαρμακοβιομηχανίες η χάραξη στρατηγικής συγκράτησης δαπανών από τη μία και άρα λειτουργικού κόστους και η διατήρηση -των κατακτημένων- πωλήσεων από την άλλη με μακροπρόθεσμη αύξηση των περιθωρίων κέρδους.


Παράγοντες της αγοράς, μας ανέφεραν ότι από το 2010 και έπειτα ο σφικτός ανθρωποκεντρικός-προσωποκεντρικός έξωθεν χαρακτήρας των εταιρειών έχει αντικατασταθεί μέσω περικοπών τμημάτων ή ανθρώπινου δυναμικού σε σημαντικό βαθμό από την ενισχυμένη τεχνολογία σε όλες τις εξελιγμένες της μορφές με αιχμή τις διαδικτυακές εφαρμογές, αλλά και από την ανάθεση ολόκληρων τμημάτων της λειτουργίας τους σε εξωτερικούς συνεργάτες (outsourcing).

Τάσεις παγκόσμιες, αναφέρουν οι ίδιες πηγές, τονίζοντας ότι οι εκτιμήσεις μόνο για την αγορά της Αμερικής είναι πως έως το 2020, οι αμερικανικές βιομηχανίες υγειονομικής περίθαλψης και φαρμακοβιομηχανίας θα δαπανήσουν πάνω από 3 δισεκατομμύρια δολάρια για την ψηφιακή διαφήμιση-προβολή τους. Άλλη παγκόσμια έρευνα αναφέρει ότι οι επιρροές των κοινωνικών μέσων οδήγησαν σε 60% μεγαλύτερη μετατόπιση των μετρήσεων αντίληψης για μία μάρκα.

Όπως λέγεται, τα διαδικτυακά μέσα ενημέρωσης αρχίζουν να αλλάζουν τον τρόπο άσκησης του φαρμάκου. Έχουν την εξουσία να εμπλέκουν τους πολίτες σε συζητήσεις δημόσιας υγείας και πολιτικής, να δημιουργούν επαγγελματικά δίκτυα και να διευκολύνουν την πρόσβαση των ασθενών σε πληροφορίες σχετικά με την υγεία και τις υπηρεσίες.

Την ίδια στιγμή, οι εταιρείες αναδιαμορφώνουν και το πεδίο των επαφών τους με τον ιατρικό κόσμο, όπου πλέον έχουν μειωθεί σημαντικά οι τετ α τετ επαφές και την θέση τους έχουν πάρει τα ηλεκτρονικά μηνύματα, τα δορυφορικά συμπόσια, κ.λπ. Έτσι σε σχέση με το παρελθόν που επικρατούσε η λογική "share of voice" με στρατιές ιατρικών επισκεπτών που ενημέρωναν τους γιατρούς ακόμη και 2 για το ίδιο σκεύασμα ("καθρέπτες") πλέον περάσαμε στην εποχή των ipad, των webinars και των εταιρειών CSO, που λειτουργούν με outsourcing τμήματα πωλήσεων.

Στο μεταξύ, ολόκληρα τμήματα της δομής τους περνούν σε εξωτερικούς συνεργάτες, επιτυγχάνοντας σημαντικές οικονομίες κλίμακος, καθώς λείπουν επιβαρύνσεις τύπου ..αυτοκινήτων, bonus, ασφαλιστικών συμβολαίων κ.λπ. Τα πρώτα τμήματα που παραχωρούνται είναι το λογιστήριο και η επικοινωνία, ενώ ακολουθούν αυτά των κλινικών μελετών, της υποστήριξης των πληροφοριακών συστημάτων κ.λπ. Τμήματα τα οποία αντιπροσωπεύουν έως και το 40% του συνολικού μισθολογικού κόστους.

Προϊοντικά, η λύση που επιλέγεται επί του παρόντος και προβλέπεται να ενισχυθεί στο μέλλον ακούει στο όνομα εμπορική συμμαχία. Βεβαίως, η συγκεκριμένη επιλογή αφορά παλιά σκευάσματα, που είναι κατοχυρωμένα και άρα αναγνωρισμένα από τους ασθενείς και τους γιατρούς και όχι νέα φάρμακα όπου εκεί υπάρχει εμπλοκή στην όποια ενδεχόμενη συνεργασία εξαιτίας του περιβόητου τέλους εισόδου (25% που είναι παγκόσμια πρωτοτυπία). Ο στόχος είναι να αυξήσουν μακροπρόθεσμα τις πωλήσεις τους -γεγονός που μπορεί ευκολότερα να επιτευχθεί, καθώς μιλάμε για διπλή διείσδυση από την εταιρεία αλλά και από τον συνεργάτη- παραχωρώντας μέρος του νέου τζίρου στον εμπορικό συνέταιρο.


Πηγή : iatronet