H κρίση της αγοράς – ανακατατάξεις και οι ευκαιρίες του φαρμακείου

H κρίση της αγοράς – ανακατατάξεις και οι ευκαιρίες του φαρμακείου

Το φαρμακείο στο σταυροδρόμι κρίσιμων επιλογών

Από τον ΚΩΣΤΑ ΔΟΥΝΑ, Εμπορικό Διευθυντή της Medihelm SA
Δημοσιεύτηκε για πρώτη φορά στο περιοδικό Pharmacy Managment και επικοινωνία.

PHARMA TEAM:Πιστεύοντας ότι οι καιροί που έρχονται είναι δύσκολοι και ύστερα από συνεννόηση για την εν λόγω ανάρτηση με τον κατά τα άλλα πολυπράγμων Κο Δούνα , σας παραθέτουμε ¨τροφή¨ για σκέψη και αναζητήσεις.

Προσπαθώντας να κάνουμε μια κατά το δυνατόν πληρέστερη προσέγγιση για τις επιπτώσεις των κυβερνητικών αποφάσεων και ποιες αλλαγές το φαρμακείο θα πρέπει να πραγματοποιήσει στην λειτουργία του, είναι αναγκαίο να εξετάσουμε κάποια βασικά ερωτήματα:

α) Ποια είναι τα βασικά σημεία που καθορίζουν την κυβερνητική πολιτική αναφορικά με τον κλάδο;

β) Πως αναπτύχθηκε ο κλάδος τα τελευταία χρόνια;

γ) Τι αναμένουμε την προσεχή τριετία;

δ) Ποιες είναι οι επιπτώσεις των θεσμικών αλλαγών με αριθμούς;

ε) Πως αντιλαμβανόμαστε την κρίση της αγοράς και πόσο επηρεάζει το Ελληνικό φαρμακείο;

στ) Γιατί το φαρμακείο έχει ευκαιρίες;

ζ) Τι αλλαγές πρέπει να πραγματοποιήσει ώστε να αξιοποιήσει τις ευκαιρίες;

η )Ποια είναι τα δυνατά σημεία του κλάδου και που συγκροτούν το ανταγωνιστικό του πλεονέκτημα;

θ) Ποιες είναι οι ιδιαιτερότητες της επιχειρηματικής του ανάπτυξης και πως θα διαμορφώσει τις στρατηγικές ανάπτυξης;

ι) Υπάρχει ανάγκη συνεργασιών και ποιες μορφές συνεργασιών μπορούν να αναπτυχθούν;

Η επεξεργασία αυτών των ερωτημάτων γίνεται με την φιλοδοξία της συμβολής στο διάλογο και στις διεργασίες στον κλάδο και όχι την από καθέδρας κατοχή της απόλυτης αλήθειας.

Το γενικότερο οικονομικό – πολιτικό κλίμα

Ας κάνουμε μία σύντομη αναφορά στα κυριότερα σημεία του πολιτικό- οικονομικού περιβάλλοντος τα οποία επηρεάζουν τις αποφάσεις της χώρας και τις επιπτώσεις τους στο κλάδο μας.

Η διεθνοποίηση των αγορών. Η ελεύθερη διακίνηση κεφαλαίου και εμπορευμάτων, επιφέρει την αναδιάταξη των συσχετισμών σε οικονομικό – πολιτικό -κοινωνικό επίπεδο μεταξύ των κρατών-κοινωνιών. Οι αντίρροπες τάσεις για προστατευτικά μέτρα στις οικονομίες των χωρών, με δυσκολία μπορούν να εφαρμοστούν σε ευρύτερα πλαίσια. Τα κράτη και οι κοινωνίες είναι «εκτεθειμένες» στον διεθνή ανταγωνισμό.

Η άνοδος των οικονομιών της Ασίας με το χαμηλότερο και ελεγχόμενο κόστος εργασίας, προσελκύει σημαντικές επενδύσεις. Παράλληλα η Κίνα και λόγω του πληθυσμού της αναγορεύεται σαν μία ισχυρή καταναλωτική αγορά. Τα ανωτέρω ισχυροποιούν την διαπραγματευτική θέση της στην παγκόσμια αγορά, γεγονός που επιφέρει σημαντικές πιέσεις στην Ευρώπη και ιδιαίτερα στις χώρες του Νότου. Δηλαδή το status στην παραγωγική διαδικασία, ιδιαίτερα των χωρών του Ευρωπαϊκού νότου, δεν είναι ανταγωνιστικό.

Η ανεξέλεγκτη επενδυτική δραστηριότητα στα χρηματιστηριακά παράγωγα και τους άυλους τίτλους, δέσμευσαν χρήματα από την παραγωγική βάση της οικονομίας και ο δυτικός κόσμος αντιμετωπίζει σημαντικό πρόβλημα ρευστότητας.

Οι αδυναμίες και η στρεβλότητα της Ελληνικής οικονομίας, σε συνδυασμό με τις παθογένειες του πολιτικού μας συστήματος, δυσχεραίνουν την θέση της χώρας μας και με την υπογραφή του μνημονίου, η αυτονομία στην λήψη των αποφάσεων της χώρας έχει περιορισθεί σε μεγάλο βαθμό.

Τα ανωτέρω οδηγούν σε πολιτικές αποφάσεις που έχουν σαν αποτέλεσμα την άρση των κεκτημένων και την μείωση των εισοδημάτων.

Οι τελευταίες δεκαετίες για το φαρμακείο

Τα τελευταία 30 χρόνια ήταν χρόνια ανάπτυξης και ευημερίας

Κοιτάζοντας τα τελευταία χρόνια μπορούμε να σημειώσουμε την

τεράστια αύξηση στην συνταγογράφιση, που σε συνδυασμό με την αντικατάσταση φθηνότερων φαρμάκων από ακριβότερα, τα φαρμακεία αύξησαν σημαντικά το τζίρο τους. Ιδιαίτερα, ενώ το 2004 η δαπάνη των ασφαλιστικών ταμείων ήταν στα 2,4 δις € το 2009 ξεπέρασε τα 5 δις €.

Αξιοποιώντας αυτό το γεγονός ορισμένα φαρμακεία, όχι όσα θα έπρεπε, επένδυσαν ώστε:

Να αναπτύξουν κατηγορίες παραφαρμάκων, ιδιαίτερα στο καλλυντικό και στα συμπληρώματα διατροφής
Να ανακαινίσουν το χώρο τους και να επενδύσουν στη μηχανοργάνωση
Να εφαρμόσουν τεχνικές Merchandizing
Να αναπτύξουν συνεργασίες με τη μορφή άτυπων αλυσίδων για παροχή υπηρεσιών

Παράλληλα είχαμε την δημιουργία και την ανάπτυξη του συνεταιριστικού κεφαλαίου που αποτελεί ένα βασικό στήριγμα για τον κλάδο γενικότερα.

Αξίζει όμως να παρατηρήσουμε ότι η αύξηση του τζίρου συντελέστηκε σε πολύ μεγάλο βαθμό από εξωγενή παράγοντα και δεν ήταν αποτέλεσμα της προσπάθειας του ιδίου του φαρμακείου. Ένεκα τούτου, οι αλλαγές που συντελέστηκαν είχαν περιορισμένη έκταση και αργούς ρυθμούς.

Η επόμενη τριετία

Η επόμενη τριετία θα είναι τριετία ανατροπών

Με τις τελευταίες θεσμικές παρεμβάσεις κλίνει ο προηγούμενος κύκλος και ανοίγει ένας νέος κύκλος για τον κλάδο του φαρμακείου.

Οι θεσμικές παρεμβάσεις θα έχουν επιπτώσεις:

Στην μείωση του τζίρου
Στην μείωση του περιθωρίου κέρδους
Στο ελεγχόμενο άνοιγμα του επαγγέλματος σε πρώτη φάση
Στην απελευθέρωση του ωραρίου
Στην είσοδο o.t.c. και παραφαρμακευτικών σκευασμάτων σε άλλα κανάλια διανομής ( όπως γίνεται ήδη στην Ευρώπη)
Πωλήσεις παραφαρμακευτιών σκευασμάτων μέσω του Internet
Ανακατανομές στην διάρθρωση του χονδρεμπορίου

Ποιες θα είναι οι επιπτώσεις των κυβερνητικών αποφάσεων

Μείωση 40% στον τζίρο του φαρμάκου το 2012 σε σχέση με το 2009
Μείωση του περιθωρίου κέρδους 7% - 10% το 2012 σε σχέση με το 2009
Ο τζίρος που «θα μοιραστεί» στον κλάδο από 8,4 δις € το 2009, θα προσεγγίσει τα 5,1 δις € το 2012
Φαρμακεία με τζίρο κάτω από 300.000€ θα αντιμετωπίσουν δυσκολίες βιωσιμότητας. Δηλαδή περί τα 3.000 φαρμακεία.

Οι επιπτώσεις με αριθμούς σε ένα φαρμακείο.

Στον παρακάτω πίνακα αποτελεσμάτων, βλέπουμε τις αλλαγές στον τζίρο και στην κερδοφορία ενός φαρμακείου με τις εξής παραδοχές:

Τζίρος φαρμακείου 500.000€, 85% των πωλήσεων σε φάρμακο και 15% παραφάρμακο, έκπτωση από τις αποθήκες 5% για το 2009, μείωση του τζίρου στο φάρμακο 40% για το 2012, ίδιες πωλήσεις παραφαρμάκου για το 2012,μείωση κερδοφορίας στον φάρμακο λόγω της μείωσης των εκπτώσεων από τις αποθήκες. Δεν έχει υπολογισθεί ενδεχόμενη μείωση της κερδοφορίας, όπως αυτή ορίζεται στο μνημόνιο, με τον συνδυασμό μικρότερου ποσοστού κέρδους και κατ’ αποκοπή αμοιβή ανά συνταγή του φαρμακείου.

Πώς κατανοούμε την κρίση και τις αλλαγές

Όπως προαναφέραμε, κάτω από την πίεση των διεθνών και εσωτερικών οικονομικό – πολιτικών πιέσεων, επιβάλλονται αλλαγές και περικοπές που θα αλλάξουν τις ισορροπίες στην αλυσίδα διανομής φαρμακευτικών και παραφαρμακευτικών σκευασμάτων.

Άρα μπορούμε να δούμε την κρίση σαν μια πορεία αλλαγών και ανακατατάξεων σε κανόνες, σχέσεις , συμπεριφορές, διαδικασίες και status στην αγορά, για την δημιουργία νέων ισορροπιών. Δηλαδή οι προηγούμενες ισορροπίες δεν επαρκούν με βάση τα νέα δεδομένα. Η πορεία αυτή περιλαμβάνει προβλήματα, αλλά και ευκαιρίες (κάποιοι ζημιώνονται και κάποιοι ωφελούνται). Το κάθε φαρμακείο θα πρέπει να δει τις ευκαιρίες και να πραγματοποιήσει τις απαραίτητες αλλαγές στην επιχείρηση του, ώστε να είναι από τους ωφελημένους .

Πόσο επηρεάζει η κρίση της αγοράς το Ελληνικό φαρμακείο

Η κατανάλωση γενικά στην αγορά θα μειωθεί κατά 20% και πλέον
Το μέγεθος της αγοράς ανά κατηγορία προϊόντων θα περιορισθεί.
Οι κατηγορίες προϊόντων που έχουν μεγαλύτερη ευαισθησία στην κρίση θα μειωθούν περισσότερο, οι κατηγορίες που δεν έχουν μεγάλη ευαισθησία (είναι δηλαδή περισσότερο απαραίτητα) ενδεχομένως να μην μειωθούν.
Ο καταναλωτής θα γίνει πιο προσεκτικός στο τι αγοράζει και από πού αγοράζει. Οι συμβουλές και η επί πλέον εξυπηρέτηση, θα παίξουν σημαντικό ρόλο στην επιλογή του.
Θα υπάρχει μετατόπιση μερίδας καταναλωτών από προϊόντα υψηλότερης τιμής, σε προϊόντα χαμηλότερης τιμής .

Γιατί το φαρμακείο έχει ευκαιρίες

Η προσέλευση των καταναλωτών στα φαρμακεία δεν θα μειωθεί. Ενώ σε άλλα καταστήματα η προσέλευση συνεχώς θα μειώνεται.
Το φαρμακείο είναι απενοχοποιημένος χώρος στην συνείδηση του καταναλωτή
Το φαρμακείο μέχρι τώρα δεν «κεφαλαιοποιεί» την ισχυρή σχέση εμπιστοσύνης που έχει με τους πελάτες του.
Εφαρμόζει πολύ περιορισμένα βασικούς κανόνες λειτουργίας μιας επιχείρησης (Προβολές- marketing-merchandizing-συνδυαστικές πωλήσεις κλπ)
Δεν επικοινωνεί- αναδεικνύει το ανταγωνιστικό του πλεονέκτημα έναντι των άλλων καναλιών διανομής ( την επιστημονική του συμβουλή και την ποιότητα των υπηρεσιών- προϊόντων σε συνδυασμό με την τιμή).
Αξιοποιεί ελάχιστα τις παροχές των εταιριών (προσφορές -εκπτώσεις –έντυπα- δείγματα, εκπαιδεύσεις, κλπ)
Το χαρτοφυλάκιο των παραφαρμακευτικών προϊόντων είναι μέσης τιμής και ανταποκρίνεται στο αίτημα του «ψαγμένου» καταναλωτή για « value for money»
Οι δυσκολίες προώθησης προϊόντων των φαρμακευτικών εταιριών στην ιατρική κοινότητα θα τις οδηγήσουν στην ανακατανομή των πόρων προώθησης. Το φαρμακείο θα γίνει περισσότερο απαραίτητο για τις φαρμακευτικές εταιρίες. Όσο το φαρμακείο αυξάνει την δυνατότητα του να επηρεάσει την επιλογή του καταναλωτή, τόσο αυξάνει τις πωλήσεις του και διαμορφώνει μερίδια αγοράς , άρα γίνεται περισσότερο αναγκαίο για τις εταιρίες και άρα μπορεί να διεκδικήσει παροχές και υπηρεσίες από αυτές, για την βελτίωση της επιχειρηματικής του λειτουργίας, πράγμα που σημαίνει ισχυροποίηση του στην περίοδο των ανακατατάξεων.

Οι ιδιαιτερότητες της επιχειρηματικής ανάπτυξης του φαρμακείου

Η επιχειρηματική ανάπτυξη του φαρμακείου δεν μπορεί παρά να βασισθεί στους βασικούς του ρόλους, δηλαδή στον επιστημονικό και κοινωνικό του ρόλο.

Εδώ θα πρέπει να ξεφύγουμε από έναν «μύθο» που θέλει τον επιστημονικό και κοινωνικό ρόλο του φαρμακοποιού σε καθολική αντίθεση με την επιχειρηματική του ανάπτυξη.

Η αντίθεση αυτή λαμβάνει χώρα μόνο όταν η επιχειρηματική ανάπτυξη έρχεται σε αντιπαράθεση με τους δύο βασικούς του ρόλους και όχι οποιαδήποτε επιχειρηματική ανάπτυξη.

Όταν για παράδειγμα ο φαρμακοποιός στα πλαίσια της συμβουλής υγείας προτείνει ένα προϊόν στοματικής υγιεινής, συγκρούεται με τον επιστημονικό του ρόλο; Κάθε άλλο, πραγματώνει τον επιστημονικό του ρόλο! Ως εκ τούτου το φαρμακείο δεν πουλά προϊόντα αλλά υπηρεσίες υγείας και συνεπώς το προϊόν είναι το όχημα για να παρέχονται οι υπηρεσίες υγείας στον καταναλωτή.

Δεν θα ήταν καθόλου υπερβολή να πούμε ότι ταυτόχρονα υπερασπίζεται και το εισόδημα του καταναλωτή, διότι οι υπηρεσίες και τα προϊόντα υγείας που λαμβάνει, του εξοικονομούν χρήματα, επειδή θα επισκεφτεί λιγότερες φορές τον γιατρό με ότι περαιτέρω αυτό συνεπάγεται.

Ο φαρμακοποιός σεβόμενος των πελάτη και γνωρίζοντας την εισοδηματική του κατάσταση του προτείνει προϊόντα που του παρέχουν οφέλη και έτσι πραγματώνει και τον κοινωνικό του ρόλο. Η εμπιστοσύνη του καταναλωτή φάνηκε περίτρανα και στην έρευνα που έγινε στους καταναλωτές και έχει αναρτηθεί στο site του Πανελλήνιου Φαρμακευτικού Συλλόγου.

Η συγκεκριμένος λοιπόν τύπος επιχειρηματικής ανάπτυξης, όχι μόνο δεν αντιβαίνει στον επιστημονικό και κοινωνικό ρόλο, αλλά τουναντίον τον ισχυροποιεί.

Θα μπορούσαμε να πούμε ότι όσο περισσότερο το φαρμακείο προτείνει προϊόντα και οφέλη υγείας, τόσο προστατεύει την υγεία και το εισόδημα του καταναλωτή.

Αναλύοντας το φαρμακείο του σήμερα

Δυνατά σημεία

Η εμπιστοσύνη του καταναλωτή στο πρόσωπο του φαρμακοποιού
Υπηρεσίες υγείας
Προϊόντα value for money
Διατήρηση επισκεψιμότητας

Αδύνατα σημεία

Ευκαιρίες

Σημαντικά περιθώρια ανάπτυξης παραφαρμάκου
Ανάπτυξη υπηρεσιών υγείας προς τον καταναλωτή.

Απειλές

Γιατί και σε ποία σημεία πρέπει να αλλάξουμε

Οι αλλαγές στο εργασιακό περιβάλλον απαιτούν αλλαγές αποτελεσμάτων, άρα αλλαγές στις συμπεριφορές μας (τι κάνουμε, πως το κάνουμε, κάθε πότε το κάνουμε...)

Για να αλλάξουμε όμως την συμπεριφορά μας, πρέπει να αλλάξουμε τις αντιλήψεις μας, δηλαδή το πως ερμηνεύουμε και οργανώνουμε την πολιτική μας σε αυτό που διαπιστώνουμε.

Ένα πολύ γνωστό και χαρακτηριστικό παράδειγμα είναι οι διαφορετικές αντιδράσεις δύο πωλητών παπουτσιών, όταν επισκέφτηκαν Αραβική χώρα και είδαν ότι οι κάτοικοι δεν φορούν παπούτσια. Ο μεν ένας ζήτησε να επιστρέψει διότι δεν υπήρχε λόγος να χάνει το χρόνο του αφού οι άνθρωποι δεν φορούν παπούτσια, ο δε άλλος το θεώρησε ευκαιρία, γιατί αν τους μάθαινε για τα οφέλη των παπουτσιών θα κάνανε "χρυσές" πωλήσεις. Και οι δύο πήραν την ίδια πληροφορία. Η διαφορετική ερμηνεία και επεξεργασία, οφείλεται στις διαφορετικές τους αντιλήψεις.

Αλλαγές στο πεδίο των αντιλήψεων

Από το πώς «δεν γίνεται», στο «πως θα γίνει». Όταν ξεκινάμε να προσεγγίσουμε ένα θέμα από το πώς δεν γίνεται, τότε εξ αρχής έχουμε αποκλείσει το να γίνει. Αν όμως ξεκινήσουμε από το πώς μπορεί να γίνει, τότε ίσως μπορούμε να δούμε τρόπους πραγμάτωσης του και να αξιοποιήσουμε ευκαιρίες που από μόνη της η εμπειρία μας δεν επαρκεί για τις προσεγγίσουμε.
Από την παθητική παρακολούθηση των γεγονότων, στην υποκειμενική παρέμβαση για την διαμόρφωση τους. Παράδειγμα :Δύο φαρμακεία το ένα σχεδόν απέναντι από το άλλο. Στην ερώτηση μας αν μία συγκεκριμένη μάρκα καλλυντικών υψηλής τιμής κινείται, το ένα φαρμακείο μας απαντά ότι δεν τη ζητάνε, ενώ το άλλο μας λέει ότι είναι πολύ ευχαριστημένο από τις πωλήσεις. Αυτό συμβαίνει γιατί το δεύτερο φαρμακείο έχει ασχοληθεί με την προώθηση της συγκεκριμένης κατηγορίας και μάρκας (αφιερώνει χώρο, εκπαιδεύει προσωπικό , εφαρμόζει προωθητικές ενέργειες) και έχει δημιουργήσει πελατεία. Ενώ το πρώτο φαρμακείο δεν έχει ασχοληθεί καθόλου.
Από την απόδοση των ευθυνών μόνο στο εξωτερικό περιβάλλον, στο τι θα μπορούσαμε εμείς να κάνουμε καλύτερα για το φαρμακείο μας.

Η απόδοση των ευθυνών στο εξωτερικό περιβάλλον, σε πολλές περιπτώσεις συνιστά δικαιολογία και παράλληλα δυσχεραίνει ακόμη περισσότερο τα αποτελέσματα μας. Ενώ αν ξεκινήσουμε από το τι εμείς θα μπορούσαμε να κάνουμε καλύτερα, τουλάχιστον θα περιορίζαμε τις επιπτώσεις των εξωτερικών παραγόντων.

Από την αναζήτηση της κρατικής προστασίας, στην προσωπική δραστηριότητα και δημιουργία. Οι αντιδράσεις και οι κινητοποιήσεις απέναντι σε κυβερνητικές επιλογές βεβαίως είναι χρήσιμες, διότι αποτρέπουν ενδεχόμενες αυθαιρεσίες, όπως συνέβη με τις πρόσφατες κινητοποιήσεις. Αυτό αποτελεί την αναγκαία μεν συνθήκη, αλλά όχι και την ικανή για να μπορέσει το φαρμακείο να ανταπεξέλθει στις επερχόμενες δυσκολίες. Η ικανή συνθήκη πληρούται μόνο με την υποκειμενική δράση για επιχειρηματική ανάπτυξη. Να διεκδικούμε, αλλά παράλληλα να μην εναποθέτουμε την επιβίωση μας και μόνο «σε τρίτους»!
Από την διστακτικότητα στην δυσκολία, στην μετατροπή της σε πρόκληση. Σε πολλές περιπτώσεις οι δυσκολίες κάμπτουν την ψυχολογία μας και μας οδηγούν στο να υποκλιθούμε στο πρόβλημα. Η μετατροπή τους σε πρόκληση, ενεργοποιεί εσωτερικές μας δυνάμεις και μας υποκινεί, ώστε να βρούμε επιτυχημένους τρόπους αντιμετώπισης.
Από τον «τεκμηριωμένο» εφησυχασμό, στην δημιουργική ανησυχία. Η ανησυχία για το πώς θα πραγματοποιηθούν αλλαγές για να βελτιώσουμε τις λειτουργίες μας, είναι μία δημιουργική ανησυχία. Μεταξύ της ανάγκης ψυχολογικού εφησυχασμού που οδηγεί στα ως έχει, και ανησυχίας που εγκλωβίζει και δεν πράττει, υπάρχει κοινός παρανομαστής που είναι η αδράνεια. Στον αντίποδα τους είναι η δημιουργική ανησυχία.
Από το μόνος μου, στο μαζί με άλλους. Ο προστατευτισμός και η αύξηση του τζίρου επέτρεπε την σχεδόν εξ ολοκλήρου ατομική διαχείριση του φαρμακείου από ένα φαρμακοποιό, δημιουργώντας συγκεκριμένες συμπεριφορές ανεπαρκείς για την αντιμετώπιση των νέων δεδομένων. Οι συνεργασίες και η συλλογική λειτουργία, θα έχουν ενεργό ρόλο στον τρόπο διαχείρισης του φαρμακείου στο άμεσο μέλλον.

Αλλαγές στο πεδίο των συμπεριφορών

Από την παθητική εξυπηρέτηση του πελάτη, στην ενεργή προώθηση
Από την ακαθόριστη διαμόρφωση του χώρου, στην συγκροτημένη διαμόρφωση του
Από την άτακτη προβολή των προϊόντων, στο επαγγελματικό merchandizing
Από την έλλειψη επεξεργασίας στοιχείων, στην πλήρη μηχανογράφηση
Από τον εφησυχασμό στις πωλήσεις του φαρμάκου, στην ανάπτυξη κατηγοριών παραφαρμάκου, ΜΗΣΥΦΑ και εναλλακτικών θεραπειών.
Από την περιορισμένη γνώση τεχνικών πωλήσεων, συμπληρωματικής πρότασης, καθώς και της οικονομικής διαχείρισης, στην συνεχή εκπαίδευση.
Από την εκ των ενόντων διαχείριση της επιχείρησης, στην οργάνωση διαδικασιών και διαμόρφωσης πλάνων.
Από την ατομική διαχείριση της επιχείρησης στην αναζήτηση συνεργασιών.

Δραστηριότητες προς ανάπτυξη

Οι δραστηριότητες που ακολουθούν ανά κατηγορία, σε πολλές περιπτώσεις δεν έχουν μόνο μία αναφορά. Η τμηματοποίηση τους μας βοηθάει στον σχεδιασμό του φαρμακείου μας.

Ανάπτυξη δραστηριοτήτων για την αύξηση του τζίρου

Οργάνωση τρόπου εργασίας του προσωπικού
Ενέργειες marketing
Διαμόρφωση χώρου (ανακαινίσεις)
Κατηγοριοποίηση προϊόντων και σήμανση στο ράφι
Προβολές προϊόντων

Ανάπτυξη δραστηριοτήτων για την αύξηση της κερδοφορίας

Διαχείριση προμηθευτών
Διαχείριση αποθεμάτων

Ανάπτυξη δραστηριοτήτων για διεύρυνση πελατολογίου

Επιλογή νέων κατηγοριών - προϊόντων
Συμβουλές υγείας στη πρόληψη και σε χρόνιες παθήσεις
Κάρτα αγορών & προνομίων πελάτη

Ανάπτυξη υποστηρικτικών δραστηριοτήτων

Πλήρης μηχανοργάνωση
Επιχειρηματικό πλάνο
Reporting

Ανάπτυξη συνεργασιών

Εκ των αναγκών, το θέμα αυτό θα απασχολήσει σχεδόν το σύνολο των φαρμακείων. Επειδή τα φαρμακεία δεν έχουν όλα τις ίδιες ανάγκες και τις ίδιες επιδιώξεις, θα απαιτηθούν διαφορετικοί τύποι και περιεχόμενα συνεργασιών.

Βασικά μπορούμε να αναφέρουμε δύο κατηγορίες και τρεις τύπους συνεργασιών με τα χαρακτηριστικά τους, χωρίς βέβαια να αποκλείονται και άλλες μορφές.

2 Κατηγορίες συνεργασιών

Τακτικού χαρακτήρα

έχουν χαλαρότερες δεσμεύσεις
δεν αναμένουν μεγάλα αποτελέσματα
έχουν μεγαλύτερη αυτονομία τα συνεργαζόμενα μέρη

Στρατηγικού χαρακτήρα

έχουν ισχυρότερες δεσμεύσεις
έχουν υψηλούς στόχους
απαιτούν κοινό βηματισμό

3 Τύποι συνεργασιών

1.Συνενώσεις φαρμακείων

2.Συνεργασία με φορείς – εταιρίες διευρυμένου

πακέτου παροχής υπηρεσιών

Ιδιωτικές
Συνεργατικές
Συνεταιριστικές

3.Συνεργασίες με εταιρίες για λήψη μεμονωμένων

υπηρεσιών και ορισμένης χρονικής διάρκειας

Με τις φαρμακαποθήκες
Με εξωτερικούς συμβούλους
Με τις συνεργαζόμενες εταιρίες- προμηθευτές

Οι πετυχημένες συνεργασίες στρατηγικού χαρακτήρα απαιτούν σημαντικές μεταβολές στο πεδίο των αντιλήψεων σχετικά με τις συνεργασίες και σε πολλά σημεία συγκρούονται με τον τρόπο που έχει συνηθίσει να λειτουργεί μέχρι τώρα ο φαρμακοποιός στο φαρμακείου του.

Διότι οι συνεργασίες αυτές απαιτούν:

Εστίαση στα μακροπρόθεσμα αποτελέσματα έναντι των βραχυπρόθεσμων.
Ένα κοντοπρόθεσμο αποδεκτό κόστος, έναντι του στρατηγικού οφέλους
Αντίληψη του συνόλου, έναντι του μέρους
Αποδοχή του περιορισμού της αυτονομίας
Ανοχή των ιδιαιτεροτήτων του άλλου

Οι στρατηγικού χαρακτήρα συνεργασίες, ως επιχειρηματικές συνεργασίες, απαιτούν συγκεκριμένο και λεπτομερή σχεδιασμό.

Τα οφέλη που προκύπτουν:

Αποτελεσματική διαχείριση του φαρμακείου
Οικονομίες κλίμακας
Αύξηση διαπραγματευτικής ισχύος
Διεύρυνση μεριδίων αγοράς από ανταγωνιστικά κανάλια διανομής
Υπέρβαση των δυσκολιών που προκύπτουν από την απελευθέρωση του ωραρίου
Ισχυροποίηση της ανταγωνιστικής θέσης

Για την επαλήθευση των ανωτέρω μπορούμε να αξιολογήσουμε τα αποτελέσματα των μέχρι τώρα προσπαθειών από συνεργασίες στρατηγικού χαρακτήρα που έχουν σχεδόν 10 χρόνια ζωής, όπως είναι τα δίκτυα παροχής υπηρεσιών (άτυπες αλυσίδες και όχι μόνο), η συνεργασία των φαρμακείων στην Σύρο και οι συστεγάσεις φαρμακείων όπως στο Καρπενήσι και την Αμάρυνθο.

Το σύνολο των προαναφερόμενων αλλαγών

Το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα του φαρμακείου έναντι των άλλων καναλιών συγκροτείται στην συστηματική παροχή συμβουλών και υπηρεσιών υγείας, μέσω εξειδικευμένων και εξατομικευμένων προτάσεων προς τους καταναλωτές.

Το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα του φαρμακείου